Simon Sinek é um empreendedor, escritor e palestrante, uma referência mundial quando o assunto é conexão e inspiração de marcas. Um de seus maiores projetos é o Start With Why (Comece pelo porquê), em que ele oferece recursos para encontrar a real motivação por trás de negócios e projetos de vida. Um desses recursos é o Golden Circle, conceito que vamos aprofundar aqui.
Autor de best-sellers como “Comece pelo porquê” e “Encontre seu porquê”, seu TED Talk de 2009 titulado “Como grandes líderes inspiram ação” é um dos mais vistos no mundo até hoje e nele Simon sintetiza um Círculo Dourado, ferramenta para ajudar a encontrar o propósito das marcas e das vidas das pessoas.
Vamos entender melhor o que é o Círculo Dourado (ou Golden Circle, como chamaremos daqui em diante) e como podemos aplicá-lo.
O que é o Golden Circle
De acordo Simon, criador da ferramenta, a maior parte das empresas e marcas não sabem porquê um cliente compra seus produtos ou serviços. Nesse sentido, ele notou que grandes líderes como Martin Luther King Jr., Steve Jobs e os Irmãos Wright foram capazes de inspirar e motivar as pessoas a tomarem ações, sem manipulá-las. Se questionou:
Por que alguns líderes são mais influentes, inspiradores e inovadores que outros? Por que algumas organizações exigem maior lealdade de clientes e funcionários?
Analisou, então, para responder a essas perguntas, que a estrutura de todas as grandes lideranças e empresas estava baseada no propósito ou nas crenças por trás das ideias e dos produtos.
Simon percebeu que as empresas e marcas sabiam O QUE faziam, mas não COMO faziam, nem PORQUÊ faziam. Com isso, criou o Golden Circle, uma ferramenta visual que é dividida em três círculos concêntricos:
Cada círculo corresponde a:
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- O Porquê – Significa seu propósito, causa ou crença.
- O Como – Representa suas forças, valores ou princípios que lhe guiam. Seu diferencial.
- O que – Seus produtos ou serviços oferecidos ou seu cargo de trabalho.
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Simon constatou que a maioria das empresas trabalha de fora para dentro, isto é, partindo DO QUE fazem. Líderes inspiracionais e grandes marcas trabalham de dentro pra fora, começando pelo porquê.
Isso tem uma explicação biológica para o autor. O funcionamento do Golden Circle, segundo Simon, é perfeitamente compatível com o funcionamento do nosso cérebro.
O Golden Circle e o cérebro humano
De acordo com Simon, a fase do QUE, ou o círculo externo, é comparado ao neocórtex, parte cerebral responsável pelo pensamento e pela linguagem racionais. Os círculos COMO e PORQUÊ estariam divididos nos cérebros límbicos.
Os cérebros límbicos são responsáveis por sentimentos como confiança e lealdade e por todo comportamento humano e tomada de decisão. No entanto, eles não têm capacidade para desenvolver a linguagem. É por esse motivo que empresas e pessoas influentes partem da pergunta central (PORQUÊ) e não da pergunta O QUE.
Ao se posicionarem, tais marcas e pessoas querem atingir a parte do cérebro que toma decisões. Elas sabem que seus clientes em potencial racionalizarão suas decisões, mas antes que as pessoas façam qualquer coisa, as empresas influentes já atingiram seus clientes, em maior ou menor grau, porque estabeleceram uma conexão com elas. Eles criaram uma correspondência entre o o real motivo e a decisão de compra.
Quando as empresas visam o neocórtex ou a pergunta O QUE primeiro, elas apelam para uma abordagem racional de seus clientes. É claro que esses clientes também são capazes de analisar a mensagem, mas isso não direciona seu comportamento, nem produz resultados.
É muito mais difícil trabalhar uma ação motivada se você começar a partir DO QUE você faz. O que motiva as pessoas são seus PORQUÊS.
Como criar um Golden Circle?
O Golden Circle pode ser usado como um guia para melhorar bastante a liderança, a cultura corporativa, a contratação, o desenvolvimento de produtos, as vendas e o marketing de uma empresa. De acordo com Simon, “ele explica a lealdade e como criar impulso suficiente para transformar uma ideia em um movimento social”. Aqui vamos usá-lo para criação de um branding.
O Porquê
Para criar seu Golden Circle, você deve entender o seu propósito, causa ou crença. Responda aos questionamentos:
Por que minha marca existe? No que acredito e quero ser lembrado?
Usarei aqui minha própria marca para você entender melhor.
O meu Porquê:
Porquê – Sou apaixonada por comunicação e tudo que faço é para fortalecer a identidade única de cada marca.
O Como
Depois de definido seu porquê, é preciso identificar como você o coloca em prática. Responda as perguntas:
Quais são os valores que se associam ao meu propósito? Qual o meu diferencial?
O meu Como é o seguinte:
Como – Agrego valor às marcas de meus clientes por meio de uma comunicação próxima e parceira, que escuta e entende suas necessidades.
O que
Somente depois de definir seu porquê e seu como é que você finalmente pode dizer com propriedade o que você vende e oferece. Aqui fica fácil. Responda:
Quais são os produtos que vendo/ofereço?
E se você chegou até aqui, agora pode entender melhor O QUE eu faço:
O meu produto:
O que – Uma assessoria da comunicação digital que oferece soluções criativas para construir marcas com imagem de impacto.
Conclusão
Agora que você sabe que o Golden Circle é mais do que uma hierarquia de comunicação, tente aplicá-lo em sua marca ou empresa. Ele pode ser uma boa ferramenta para ajudar a criar personas, por exemplo, ou puramente fazer uma equipe se reconectar com o propósito do trabalho.
Usando esse recurso como um ponto de partida para o planejamento de marketing, você consegue entender porque grandes marcas criam conteúdo que posiciona os seus valores, não necessariamente seus produtos. Você vê a Apple divulgando inovação e estilo de vida por meio da tecnologia, somente depois disso estabelecido é que ela vende seus produtos.
Divulgar o produto é essencial para conversão em vendas, mas a forma de se comunicar com seu público deve fazê-lo se conectar com o seu PORQUÊ. Fazendo isso, sua possibilidade de fazer o seu cliente em potencial se tornar um cliente fiel e divulgador é muito maior.
Gostou do Golden Circle? O próprio Simon Sinek deixou um material gratuito para ser baixado em seu site, um compilado (em inglês) sobre o conceito. Faça download e compartilhe!